Objeções são oportunidades

Existem diversas ocasiões em que o cliente apresenta objeções, mostra resistência ou mesmo, solicita esclarecimentos sobre o produto que pretende comprar. Ao contrário de muitos vendedores, encare estes momentos como oportunidade de venda. Se o cliente se dispõe a investir seu tempo para obter informações, é sinal de que há interesse de compra.

Porém, é preciso entender os motivos que levam o cliente a agir desta forma para atendê-lo de maneira eficaz, com a máxima cordialidade e atenção. Assim, o vendedor poderá deixá-lo a vontade e partir para uma nova venda ou encarar o desafio e fecha a venda.
O objetivo da maioria dos clientes quando apresenta objeções é convencer-se de que o produto oferecido é, de fato, a solução do problema que está tentando resolver.

A seguir, separei algumas dicas dos maiores especialistas no assunto, para ajudar o vendedor no processo de superar objeções.
• Dica 1 – A atitude do vendedor diante da eventual objeção poderá influenciar positivamente ou negativamente o cliente.

• Dica 2 – O vendedor nunca deve envolver-se emocionalmente com o cliente ou com o estado de espírito deste. Muitas vezes o cliente pode estar agitado ou nervoso e, por isto, o vendedor deve manter-se calmo para ajudar a tranqüilizar o cliente.

• Dica 3 – O vendedor nunca deve encarar as objeções ao produto como objeções a ele mesmo. Muitas vezes o cliente demonstra insatisfação com a cor de um produto, por exemplo, mostra sua decepção com aquele aspecto e o vendedor, desavisado, pode achar que esta insatisfação é com ele, vendedor.

• Dica 4 – Uma coisa que poucos vendedores sabem, é que em muitos casos a objeção é positiva, pois demonstra interesse do cliente pelo produto. Quando um cliente não gosta de um determinado produto a tendência é que fique indiferente a ele, por isto quando questiona excessivamente o produto, este cliente pode estar na verdade querendo mais esclarecimentos para se sentir seguro e realizar a compra.

• Dica 5 - Vá com calma, ouça o cliente atentamente, analise suas dúvidas e procure ajuda-lo no processo de esclarecimentos.

• Dica 6 – Faça a pessoa tornar a objeção específica. O cliente pode dizer simplesmente que o produto não serve para ele e o vendedor, neste caso, deverá perguntar em qual aspecto, especificamente, o cliente acredita que o produto não lhe atende.

• Dica 7 - Seja honesto com o cliente, não minta para tentar superar uma objeção.

• Dica 8 – Quando o cliente levantar uma objeção, identificando uma fraqueza no produto, destaque outras virtudes e fatores compensadores naquele produto.
Concluímos que todo vendedor deve entender que objeções fazem parte de qualquer processo comercial e isso é um sinal de interesse pelo produto.

Características para agregar ao seu Sistema de vendas

O mercado está cheio de vendedores que empurram preços e objetos. Porém, os vendedores de sucesso concentram-se em ajudar o cliente a alcançar objetivos. Na procura de um abridor de garrafas, por exemplo, o vendedor estará em vantagem se perceber que qualquer pedaço de madeira com um prego na ponta pode suprir essa necessidade. Por isso, este vendedor vai oferecer design, segurança, conforto e satisfação.


Preparar idéias para o consumidor produzir mais e lucrar mais, aumentará sua autoconfiança na venda. Para issom é fundamental o conhecimento preciso e seguro sobre o mercado, o cliente e o produto.

Philip Kotler apresenta as principais etapas da venda eficaz: Apresentação e demonstração – acompanhamento e manutenção - Superação de Fechamento – objeções Pré-abordagem - Prospecção e qualificação –

A seguir, separei algumas característica para agregar ao seu Sistema de vendas.

1. Acredite em você. Invista no autoconhecimento e na sua evolução. Venda-se para você. Quando algo sair do planejado, tenha esperança. Acreditar é a atitude mais poderosa que você possui.

2. Seja diligente. Para isso, estude, pesquise, estude mais e pesquise mais sobre como ele pode ser utilizado por seu cliente. Treine muito. Prepare idéias para o consumidor sair satisfeito com sua venda. Você se sentirá pronto para vencer obstáculos e preparado para fazer do seu jeito.

3. Tenha esperança. Seja Otimista. Ouça sua música favorita. Invista parte do tempo conhecendo lugares, livros, fazendo passeios e programas que te agradem e não tirem seu autocontrole. Cultivar o a paz e bom humor é um segredo dos vencedores.

4. Concentre-se em ajudar seu cliente. O desespero em vender uma mercadoria é um erro comum no mercado despreparado. Mas, ajudar o cliente a comprar pode gerar resultados incríveis. Os clientes, quase sempre, colocam objeções durante a apresentação de vendas ou quando solicitados a assinar o pedido. A resistência pode ser psicológica ou lógica.

A resistência psicológica pode incluir a preferência por outras marcas, apatia, associações desagradáveis ao vendedor, idéias predeterminadas e aversão a tomar decisões. A resistência lógica envolve questões como resistência ao preço, prazo de entrega ou certas características o produto. Para superar essas objeções, o vendedor precisa treinar ampla e profundamente suas habilidades de negociação.

5. Destaque os diferenciais. A medida que vai conversando com o ciente, lembre-se de todos os benefícios que o seu produto possui e vá criando pontos de valor e áreas de diferenciação. É como a batalha por um prêmio. Você precisa vencer cada etapa para ganhar a competição.

6. Faça sua parte e NUNCA entre em desespero. Um fato muito comum no final do mês é encontrar vendedores desesperados. Se o vendedor entender uma venda como “imprescindível”, é provável que isso seja escancarado se isso não lhe sai da cabeça. Você vai insistir, apressar a venda, pressionar a compra e uma resposta “agora”. Quando isso acontecer, lembre-se do item 1 e 3 e saiba que, pelo seu preparo e dedicação, as oportunidades serão criadas na sua vida.

7. Seu objetivo é vender. Lembre-se que você sabe das qualidades e benefícios do seu produto e, mesmo que o cliente não perceba isso, incentivá-lo a comprar será sempre um benefício. É por isso que você veio, lembra?

Bons negócios.