O mercado está cheio de vendedores que empurram preços e objetos. Porém, os vendedores de sucesso concentram-se em ajudar o cliente a alcançar objetivos. Na procura de um abridor de garrafas, por exemplo, o vendedor estará em vantagem se perceber que qualquer pedaço de madeira com um prego na ponta pode suprir essa necessidade. Por isso, este vendedor vai oferecer design, segurança, conforto e satisfação.
Preparar idéias para o consumidor produzir mais e lucrar mais, aumentará sua autoconfiança na venda. Para issom é fundamental o conhecimento preciso e seguro sobre o mercado, o cliente e o produto.
Philip Kotler apresenta as principais etapas da venda eficaz: Apresentação e demonstração – acompanhamento e manutenção - Superação de Fechamento – objeções Pré-abordagem - Prospecção e qualificação –
A seguir, separei algumas característica para agregar ao seu Sistema de vendas.
1. Acredite em você. Invista no autoconhecimento e na sua evolução. Venda-se para você. Quando algo sair do planejado, tenha esperança. Acreditar é a atitude mais poderosa que você possui.
2. Seja diligente. Para isso, estude, pesquise, estude mais e pesquise mais sobre como ele pode ser utilizado por seu cliente. Treine muito. Prepare idéias para o consumidor sair satisfeito com sua venda. Você se sentirá pronto para vencer obstáculos e preparado para fazer do seu jeito.
3. Tenha esperança. Seja Otimista. Ouça sua música favorita. Invista parte do tempo conhecendo lugares, livros, fazendo passeios e programas que te agradem e não tirem seu autocontrole. Cultivar o a paz e bom humor é um segredo dos vencedores.
4. Concentre-se em ajudar seu cliente. O desespero em vender uma mercadoria é um erro comum no mercado despreparado. Mas, ajudar o cliente a comprar pode gerar resultados incríveis. Os clientes, quase sempre, colocam objeções durante a apresentação de vendas ou quando solicitados a assinar o pedido. A resistência pode ser psicológica ou lógica.
A resistência psicológica pode incluir a preferência por outras marcas, apatia, associações desagradáveis ao vendedor, idéias predeterminadas e aversão a tomar decisões. A resistência lógica envolve questões como resistência ao preço, prazo de entrega ou certas características o produto. Para superar essas objeções, o vendedor precisa treinar ampla e profundamente suas habilidades de negociação.
5. Destaque os diferenciais. A medida que vai conversando com o ciente, lembre-se de todos os benefícios que o seu produto possui e vá criando pontos de valor e áreas de diferenciação. É como a batalha por um prêmio. Você precisa vencer cada etapa para ganhar a competição.
6. Faça sua parte e NUNCA entre em desespero. Um fato muito comum no final do mês é encontrar vendedores desesperados. Se o vendedor entender uma venda como “imprescindível”, é provável que isso seja escancarado se isso não lhe sai da cabeça. Você vai insistir, apressar a venda, pressionar a compra e uma resposta “agora”. Quando isso acontecer, lembre-se do item 1 e 3 e saiba que, pelo seu preparo e dedicação, as oportunidades serão criadas na sua vida.
7. Seu objetivo é vender. Lembre-se que você sabe das qualidades e benefícios do seu produto e, mesmo que o cliente não perceba isso, incentivá-lo a comprar será sempre um benefício. É por isso que você veio, lembra?
Bons negócios.
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