Em várias empresas, principalmente multinacionais ou nacionais de grande porte, o departamento comercial, vendas como é comumente chamado, é considerado como o vilão do processo.
Já o departamento de vendas considera que todos os demais departamentos da empresa estão contra ele, existem inclusive especificações próprias como o DPV (Departamento de Prevenção a Vendas). O certo é que, quando não existe uma política única na empresa, os departamentos atuam por suas próprias regras e objetivos e isto causa um grande desconforto na organização como um todo.
Este processo acontece em várias áreas, em especial o financeiro como a parte de crédito e cobrança sendo a grande vilã, mas vamos tratar de marketing: por que, em muitos casos, o time comercial não considera o marketing como aliado e, por sua vez, o time de marketing avalia que a área de vendas não entende considera o trabalho de prospecção e geração de leads de marketing um aliado?
Por quê? Se, aparentemente, as duas áreas trabalham para o mesmo resultado final?
Geralmente a resposta está na definição das atividades pelo time de marketing sem a participação, efetiva, do time de vendas.
São realizadas várias atividades de marketing no trimestre e no final o que importa são os leads gerados, principalmente os “hot leads”, o que geralmente, não equivalem as necessidades dos times de vendas e resulta na discussão:
Marketing: eu gerei “x” leads e não foram aproveitados…
Vendas: todos os negócios que foram concluídos não estavam ligados aos eventos realizados…
Esta é uma posição normal dos dois times, principalmente quando a empresa não está em um bom momento de resultados, e é necessário justificar os resultados.
Acredito que a regra é muito simples: monte a programação de utilização do budget de marketing com o time de vendas, sim mostre o budget e crie “cumplicidade” na execução, pois um dos segredos mais bem guardados das empresas é o budget de marketing. E por quê?
Monte as atividades a quatro mãos, com a expertise do time de marketing e as necessidades apresentadas pelo time comercial, com isto durante e após a execução do plano as duas partes terão visibilidade de como estamos na geração dos tão esperados leads e o os fechamentos dos negócios, que irão gerar mais verbas para atividades de marketing.
Este processo deve ser intensamente participativo, desde a primeira conversa entre os times, o marketing deve ser uma ferramenta de geração de leads e, para isto, deve entender o processo comercial da empresa participando deste, é uma relação de cumplicidade e por que não colocar cota para o marketing idêntico ao do time de vendas? Claro, mantendo as atividades individuais com o objetivo coletivo.
Como disse no início deste texto, em algumas empresas de grande porte, o marketing e vendas não trabalham para o objetivo comum e sim para atingir suas metas individuais, sejam elas: leads gerados, touchs realizados ou cota realizada (sem a preocupação com a margem da negociação).
O que as empresas devem incentivar é o trabalho conjunto dos departamentos completando um ao outro, o que pode não acontecer se as metas forem diversas.
*Marçal Araújo foi responsável por canais na Dell do Brasil de maio de 2007 ao início de 2013
**As opiniões dos artigos/colunistas aqui publicadas refletem unicamente a posição de seu autor, não caracterizando endosso, recomendação ou favorecimento por parte da IT Mídia ou quaisquer outros envolvidos nesta publicação
Fonte: http://crn.itweb.com.br
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